Gerenciar a inadimplência pode ser um desafio complexo, mas o uso adequado de indicadores de cobrança pode transformar a maneira como sua empresa lida com esse problema. Neste guia, exploraremos o que são indicadores de cobrança, como utilizá-los para aprimorar suas estratégias e como interpretar esses dados para tomar decisões mais informadas.
O que são indicadores de cobrança?
Indicadores de cobrança, também conhecidos como KPIs (Key Performance Indicators), são métricas utilizadas para avaliar e direcionar estratégias de cobrança. Eles ajudam a segmentar sua carteira de clientes inadimplentes, identificar padrões e avaliar a eficácia das ações tomadas. Esses indicadores são muito importantes para otimizar recursos e melhorar a gestão da cobrança.
A importância dos indicadores de cobrança
Segundo o Guia da Universidade Federal Rural de Pernambuco (UFRPE), indicadores são medidas quantitativas ou qualitativas que ajudam a descrever, classificar e comparar aspectos de uma realidade. No contexto da cobrança, esses dados são fundamentais para entender a eficácia das suas ações, aprimorar os resultados e otimizar o planejamento estratégico. Sem indicadores, é difícil visualizar o desempenho real e identificar áreas que precisam de ajuste.
Aqui estão alguns dos principais indicadores de cobrança que você deve monitorar:
Principais indicadores de cobrança detalhados
1. Carteira por faixa de atraso
Definição: este indicador categoriza as dívidas em diferentes faixas de atraso, como 0-30 dias, 31-60 dias, 61-90 dias etc. Ele mostra a quantidade total de dívida e o número de clientes em cada faixa.
Importância: a análise da carteira por faixa de atraso ajuda a entender como a dívida está distribuída e identificar áreas onde a cobrança pode precisar de mais atenção. Por exemplo, se uma grande parte da dívida está na faixa de 61-90 dias, pode ser necessário implementar estratégias específicas para essas contas mais antigas.
Como usar: atualize regularmente esse relatório para ajustar suas estratégias de cobrança. Identifique quais faixas têm o maior valor em atraso e concentre seus esforços de cobrança nesses segmentos. Isso pode envolver a criação de campanhas de cobrança mais intensivas ou a revisão dos procedimentos para essas faixas específicas.
EFIC Soluções | Indicadores de cobrança: 22 exemplos reais para sua operação
2. Carteira elegível para cobrança
Definição: este indicador mede a parte da carteira de dívidas que é efetivamente recuperável. Ele exclui contas que não podem ser cobradas devido a problemas como discrepâncias na nota fiscal ou questões legais.
Importância: através da carteira elegível para cobrança, você pode definir metas de recuperação mais realistas e focar nas contas que realmente têm potencial de serem pagas. Isso evita que a equipe de cobrança se concentre em valores que não têm chance de recuperação.
Como usar: revise regularmente quais contas são elegíveis para cobrança. Isso ajuda a ajustar suas metas e estratégias, de forma a se concentrar nas dívidas que têm maior probabilidade de serem recuperadas. Pode também envolver a atualização dos critérios de elegibilidade conforme as políticas da empresa ou mudanças legais.
3. Roll rate (taxa de rolagem)
Definição: a taxa de rolagem indica o percentual de contas que não foram pagas no período de cobrança e foram transferidas para o próximo mês. Por exemplo, se R$1.500 de um total de R$15 mil são transferidos, a taxa de rolagem é 10%.
Importância: esta taxa ajuda a medir a eficiência da equipe de cobrança e a eficácia das estratégias implementadas. Uma alta taxa de rolagem pode indicar problemas com a eficácia da cobrança ou com a qualidade das dívidas que estão sendo cobradas.
Como usar: monitore a taxa de rolagem para identificar tendências. Se a taxa aumentar, pode ser necessário revisar as estratégias de cobrança ou implementar novas técnicas para reduzir a rolagem, como oferecer opções de pagamento mais flexíveis ou melhorar a comunicação com os clientes.
EFIC Soluções | Indicadores de cobrança: 22 exemplos reais para sua operação
4. Talk time (tempo de duração da chamada)
Definição: este indicador mede o tempo médio gasto em cada chamada de cobrança. Inclui o tempo total de conversa com o cliente, bem como o tempo de espera e outros períodos relacionados à chamada.
Importância: o talk time é crucial para avaliar a eficiência das interações de cobrança. Um tempo muito longo pode sugerir que as chamadas estão sendo mal gerenciadas, enquanto um tempo muito curto pode indicar uma falta de profundidade na abordagem.
Como usar: analise o talk time para identificar se as chamadas estão sendo feitas de forma eficiente e produtiva. Ajuste os scripts de cobrança ou forneça treinamento adicional à equipe para otimizar o tempo de cada chamada e melhorar a taxa de sucesso.
5. Best time to call
Definição: este indicador determina os horários e os melhores momentos para fazer chamadas de cobrança. Ele pode considerar fatores como o horário do dia, o dia da semana e o canal de comunicação preferido (telefone, WhatsApp, e-mail, etc.).
Importância: saber o melhor momento para entrar em contato pode aumentar significativamente as chances de conversão. Contatar clientes durante horários em que eles estão mais disponíveis pode resultar em respostas mais rápidas e efetivas.
Como usar: utilize dados históricos e análises para identificar os melhores horários e canais de contato para cada cliente ou grupo de clientes. Ajuste suas estratégias de cobrança para alinhar com esses horários e canais, aumentando a eficácia das interações.
6. Contato com a pessoa certa (CPC)
Definição: o CPC mede a proporção de chamadas que foram atendidas pela pessoa responsável pela dívida. Isso ajuda a garantir que as interações de cobrança estão sendo feitas com a pessoa que tem a autoridade para tomar decisões sobre o pagamento.
Importância: um alto CPC indica que suas estratégias de contato estão sendo bem-sucedidas em alcançar as pessoas certas, enquanto um CPC baixo sugere a necessidade de revisar e melhorar as abordagens de contato.
Como usar: monitore o CPC para avaliar a eficácia das suas estratégias de contato. Se o CPC estiver baixo, ajuste suas técnicas de localização e comunicação para garantir que as chamadas sejam feitas para as pessoas com poder de decisão.
7. Eficiência da cobrança (EFIC)
Definição: este indicador calcula a relação entre a taxa de rolagem e a eficiência das cobranças realizadas. Um EFIC mais baixo indica uma maior eficiência na recuperação de dívida.
Importância: a Eficiência da Cobrança ajuda a avaliar o desempenho geral das estratégias de cobrança e identificar áreas onde melhorias podem ser feitas.
Como usar: analise a EFIC para ajustar suas estratégias e práticas de cobrança. Se o índice estiver alto, pode ser necessário revisar os processos ou treinar a equipe para melhorar a recuperação de dívidas.
8. Indicadores de atraso
Definição: mede a relação entre a carteira de dívidas vencidas e não pagas em relação à carteira total durante um período específico.
Importância: os indicadores de atraso ajudam a entender a proporção de dívidas que estão vencidas e a planejar estratégias para abordar essas dívidas de forma mais eficaz.
Como usar: revise os indicadores de atraso para ajustar suas estratégias de cobrança com base na proporção de dívidas vencidas. Desenvolva planos específicos para lidar com as contas mais antigas e aumentar a recuperação.
9. Prazo médio de recebimento
Definição: mede o tempo médio entre a realização da venda e o recebimento do pagamento.
Importância: um prazo médio de recebimento mais curto indica uma recuperação de crédito mais eficiente e um fluxo de caixa mais saudável.
Como usar: monitore o prazo médio de recebimento para identificar áreas onde o processo de cobrança pode ser melhorado. Reduzir o prazo médio pode envolver ajustes nas políticas de crédito ou a implementação de opções de pagamento mais rápidas.
10. First payment default (FPD)
Definição: o FPD indica a quantidade de clientes que não pagaram a primeira parcela de suas dívidas.
Importância: o first payment default é um indicador precoce de potenciais inadimplentes e permite que você tome medidas preventivas para mitigar o risco.
Como usar: utilize o FPD para identificar e monitorar clientes que têm maior risco de inadimplência desde o início. Isso ajuda a implementar estratégias de acompanhamento mais próximas e a oferecer suporte adicional para esses clientes.
11. Capacidade da operação
Definição: avalia a quantidade de funcionários necessários para executar uma estratégia de cobrança com sucesso.
Importância: este indicador ajuda a garantir que a equipe de cobrança seja dimensionada de acordo com as demandas da operação, evitando sobrecarga ou subutilização.
Como usar: revise regularmente a capacidade da operação para ajustar o tamanho da equipe de acordo com a carga de trabalho. Isso pode envolver a contratação de novos funcionários ou a redistribuição de tarefas dentro da equipe existente.
12. Funil de cobrança
Definição: mede o processo de cobrança desde o primeiro contato até o pagamento final. Avalia a quantidade de inadimplentes que foram convertidos em pagantes.
Importância: o funil de cobrança ajuda a entender a eficácia das estratégias de cobrança e a identificar pontos onde o processo pode ser melhorado.
Como usar: análise o funil de cobrança para identificar onde as conversões estão falhando e ajustar suas estratégias para melhorar o desempenho em cada etapa do processo.
13. Clientes acionados
Definição: mensurar o número de clientes únicos que foram contatados em um período específico.
Importância: este indicador ajuda a avaliar a produtividade da equipe e a eficácia dos esforços de contato.
Como usar: monitore o número de clientes acionados para garantir que a equipe de cobrança esteja alcançando um número adequado de clientes e ajustando suas estratégias conforme necessário para maximizar o alcance.
14. Taxa de contato efetivo
Definição: calcula a proporção de chamadas atendidas pelo decisor em relação ao total de contatos realizados.
Importância: a taxa de contato efetivo avalia a habilidade da equipe de cobrança e a eficácia das estratégias de contato.
Como usar: use este indicador para avaliar e melhorar a eficácia dos contatos. Se a taxa estiver baixa, revise as técnicas de abordagem e os horários de contato para aumentar as chances de falar com a pessoa certa.
15. Valor médio da parcela paga
Definição: mede o valor médio recebido dividido pelo total de pagamentos realizados.
Importância: este indicador ajuda a entender quais cobradores conseguem recuperar dívidas com menos parcelas e maiores valores, otimizando o processo de recuperação.
Como usar: utilize o valor médio da parcela paga para identificar as melhores práticas de cobrança e ajustar a abordagem para maximizar o valor de cada pagamento recebido.
Transforme sua cobrança com a ACP Cobranças
Na ACP Cobranças, entendemos que a gestão eficiente de cobrança é essencial para o sucesso do seu negócio. Por isso, oferecemos uma solução completa para transformar sua abordagem de cobrança e reduzir a inadimplência.
Nossa plataforma inovadora permite que você acompanhe todos os indicadores de cobrança de forma prática e eficiente. Com a ACP Cobranças, você pode:
- Monitorar e otimizar suas métricas de cobrança: tenha acesso a relatórios detalhados e indicadores cruciais para ajustar suas estratégias e maximizar a recuperação de dívidas.
- Automatizar o processo de cobrança: configure notificações automáticas e lembretes personalizados para manter seus clientes informados e engajados.
- Simplificar a emissão de documentos: emita boletos e utilize o Pix de forma rápida e descomplicada, sem taxas adicionais, facilitando o processo de recebimento.
Nosso compromisso é ajudar você a alcançar resultados excelentes na gestão de cobrança, mantendo um bom relacionamento com seus clientes e garantindo a eficiência da sua operação.
Estamos aqui para ajudar você a simplificar e otimizar sua gestão de cobrança.
